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騰訊2B亡羊補牢

2018-11-02 15:32:33   來源:投資家網專欄  作者:創業家 

摘要:“接下來,騰訊將扎根消費互聯網,擁抱產業互聯網?!弊蛉眨?0月31日),馬化騰在公開信《給合作伙伴的一封信》中寫道。

“接下來,騰訊將扎根消費互聯網,擁抱產業互聯網?!弊蛉眨?0月31日),馬化騰在公開信《給合作伙伴的一封信》中寫道。


這是今年9月底騰訊宣布組織架構調整后,馬化騰首次做出解讀,并釋放出要加大產業互聯網投入的信號。


不過,很多人并不看好騰訊轉型產業互聯網的舉措,稱其沒有2B基因,甚至有人建議,“在沒找準未來方向的時候,不要賭,還是先堅守消費互聯網?!?/p>


然而,事實真的是如此嗎?


1、不得不做的2B


一位企業微信的員工告訴創業家&數字觀察,早在18年前,騰訊就開始布局2B。RTX、騰訊企業郵箱、騰訊企點、企業微信、騰訊云、騰訊文檔等都是騰訊在2B方面的嘗試。在騰訊2017年度員工大會上,馬化騰提出了四個方向,2B就是其中之一。


“我不知道騰訊在2B方面有多大規劃,但我清楚地看到,騰訊在2B方面的資源投入越來越多。馬化騰提出的‘互聯網+’,就是明顯的2B。騰訊在和政府、大型企業談合作的時候,企業微信、騰訊云在其中扮演著極為重要的角色?;ヂ摼W+,本質上+的就是騰訊云和企業微信?!鄙鲜銎髽I微信員工認為。


微信圖片_20181102153613.jpg


對于騰訊越來越重視2B方面的能力,騰訊員工并不感到驚訝,認為這是不得不做的一件事,也是不容置疑的方向?!膀v訊這么大的企業,不可能讓數據跑在阿里云上?!?/p>


這和雷軍的觀點不謀而合。2014年11月,雷軍在一次小范圍的內部講話中,談到了為何要做金山云,一方面是看到了數據爆炸性增長帶來的大機遇,另一方面便是云服務關系到小米云存儲成本和安全問題,是生命線,他覺得“這事非干不可”。不同的是,小米選擇了交給兄弟公司來做,而騰訊選擇了自己做。


另一方面,巨頭是為了生態而布局2B。


寬帶資本合伙人劉唯對創業家&數字觀察表示,比如阿里助力小企業的邏輯,不僅僅是去幫扶小企業,幫助阿里云建立生態也是重要原因之一。


上述企業微信員工也表達了類似的看法,“做企業微信,也是希望可以和這些企業建立起聯系?!?/p>


2、落后的2B


不過,騰訊意識到2B的重要性還是有些晚了。


據IDC發布的2017年1-6月中國公有云市場報告,阿里云以47.6%的市場份額實現領跑,騰訊云以9.6%的市場份額位居第二位。


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一位阿里云前員工告訴創業家&數字觀察,現在前幾名的云計算公司,在技術上相差不多。阿里云之所以能實現領跑,主要是具有先發優勢,騰訊云比阿里云晚了將近5年?!霸诎⒗镌瓢l展到第二階段的時候,騰訊云剛開始起步?!?/p>


究其發力早的根本原因,該人士告訴創業家&數字觀察,一是因為阿里是在電商運營之中感受到了“切膚之痛”,必須要自己的云計算業務,二是仿照了亞馬遜推出云計算業務“AWS”的路徑??偟膩碚f,這是阿里與騰訊主營業務不同導致的。


他還表示,除了先發優勢,阿里云實現領跑的另一重要原因在于,有了技術,能夠銷售出去很重要。阿里服務的小B商家,以及萬網的50萬企業用戶(創業家&數字觀察注:萬網曾為中國最大的域名虛擬主機提供商,后被阿里收購),成為了阿里云的第一批客戶。


劉唯表示,“阿里是同時服務于小B和C,在2B方面的布局也比較清晰?!敝劣隍v訊的布局,他還在觀察,“騰訊和其他大公司不同之處在于,騰訊缺少小的B端用戶,只有C端用戶?!?/p>


騰訊小B方面的缺失,也在一定程度上制約了騰訊2B業務的發展。


騰訊獲取2B客戶主要依靠生態優勢。一位騰訊云的員工表示,2016年之前,騰訊云在外界的知名度都不高,大部分客戶是看中騰訊的生態優勢才選擇了騰訊云?,F在,微信小程序相關公司基本都會選擇騰訊云,不過由于小程序剛發力一年多,其帶來的收入幾乎可以忽略不計。


至于企業微信的客戶,除了靠生態優勢外,其他客戶大多來自兄弟部門騰訊企業郵箱。


第三個原因則在于,騰訊沒有技術中臺,這也是調整組織架構調整的地方之一。一位行業從業者認為,騰訊云的錯誤在于從一開始就沒有獨立的技術部門。


這和一位騰訊云員工的說法類似:組織架構調整前,騰訊沒有自己的技術中臺,技術人員散落在各個部門。騰訊云只有底層架構是自己部門做的,上層應用要靠其他部門的人配合完成,比如游戲云則是游戲部門的技術人員完成的。


“這樣的問題在于,兩個部門的人無法很好地配合,容易發生推諉現象,也很難及時給用戶反饋,就很難形成合力?!?/p>


騰訊主要創辦人、前CTO張志東此前曾公開表達了自己的遺憾,忙于“救火”時沒能幫助到公司級的數據中臺建設,中臺建設滯后是騰訊在云時代發展的重要障礙。


3、騰訊的2B新策略


若把注意力放到未來,這次組織架構調整之后,騰訊在2B方面的策略是什么?


此前,一位接近騰訊的2B行業老兵張磊(化名)告訴創業家&數字觀察,騰訊在2B領域的玩法,將延續其一貫的“將半條命交給合作伙伴”的做法。


馬化騰昨日的信也印證了該觀點,“騰訊并不是要到各行各業的跑道上去賽跑爭冠軍,而是要立足做好‘助手’,幫助實體產業在各自的賽道上成長出更多的世界冠軍?!?/p>


“騰訊要做好‘連接器’,為各行各業進入‘數字世界’提供最豐富的‘數字接口’;還要做好‘工具箱’,提供最完備的‘數字工具’;更要做好‘生態共建者’,提供云計算、大數據和人工智能等新型基礎設施,激發每個參與者進行數字創新,與各行各業合作伙伴一起共建‘數字生態共同體?!瘪R化騰在信中透露。


2015年后,業界達成的共識是,服務大客戶比服務中小客戶更為重要。這是因為大客戶客單價更高,續費率方面也更有保證。


張磊還透露,騰訊主要想在大客戶銷售領域有所作為。從去年開始,騰訊內部引入大批曾在華為、甲骨文等公司任職過的大客戶銷售。騰訊希望借引入其他公司的大客戶銷售,以加強2B銷售團隊的建設。據悉,截至目前,僅是騰訊云的銷售人員已達400余人。


除了銷售團隊之外,騰訊也在擴大其他2B業務線條的編制。騰訊投資的一個2B企業創始人告訴創業家&數字觀察,他明顯發現,最近和他對接的騰訊員工變多了。


4、2C與2B


有了策略,此次架構調整后,騰訊發力2B靠什么?


馬化騰在公開信中稱,“騰訊服務著數以十億計的個人用戶,具有連接國內最豐富場景和互聯網產品的生態服務能力,將致力于消費互聯網與產業互聯網的融合創新?!?/p>


微信圖片_20181102153509.jpg


東方富海合伙人陳利偉向創業家&數字觀察表示,騰訊發力2B的優勢在于正是在于C端用戶愿意在微信上花時間,并且優勢在短期內沒有其他App可以代替?!斑@是BAT中的另外兩家都不具備的優勢?!?/p>


也就是說,騰訊并非從2C轉向完全轉向2B,而是沿襲了2C的優勢。


張磊也表達了類似的觀點,騰訊發展2B,歸根到底發揮的還是C端的能力?!霸诤献髦?,騰訊主要提供云的底層能力,以及基于微信和小程序的應用能力(即提供基于C端數據和C端應用的能力),其他都交給2B廠商去做?!?/p>


他還稱,騰訊發力2B的真正緣起在于2016年前后大數據和云計算產業,以及智慧城市、數字化轉型概念開始興起。


這是因為,數據是智慧城市和數字化轉型的基石,坐擁超10億級用戶的騰訊意識到機會來了。


馬化騰在公開信中也反復提到了“數字化轉型”一詞?!拔覀円^續做好‘消費端’的智慧連接,更要促成‘供應端’與互聯網的深度融合,幫助各行各業實現數字化轉型升級?!?/p>


而今日,騰訊高級副總裁湯道生在騰訊合作伙伴大會上也表示,首先要深耕垂直行業是教育、智慧零售、醫療、出行、制造等。一方面要打造系統性方案,提升數字化應用便利性;另一方面提升行業認知,做好合作伙伴定制化數字顧問?!爱a業互聯網不僅是要服務產業,也要服務2C客戶,騰訊將用 C2B 方式服務產業,未來20年扎根產業互聯網?!?/p>


以教育行業為例。過去,學校使用的是傳統IT架構的軟件,只能在學校內部形成信息化閉環?,F在則可以通過一個應用讓學校、家長、學生三方形成閉環。而騰訊本就有C端連接能力,學生、家長、老師本就在使用微信,只不過是點對點地在溝通。騰訊需要做的事情是,找到優秀的2B廠商,梳理清楚學生、家長、學校的數據和邏輯,并設計好不同場景下溝通的任務、目的、效果等。


為何C端優勢會成為發力2B的優勢?


陳利偉進一步解釋稱,“若想突破傳統軟件公司成長的桎梏,成為新一代的2B公司,產品體驗就必須向C端靠攏,至少在一個點上可以很好地滿足用戶需求,從而形成自傳播的能力,以此來降低獲客成本?!?/p>


陳利偉還認為,2B和2C本就不分家,2B公司的終端用戶也是C端。目前,2B和2C融合的趨勢越來越明顯,或許未來我們很難界定哪家是2B公司,哪家是2C公司。


5、機遇與挑戰


當下,看好騰訊從2C到2B的轉型的人,主要基于以下理由:


一是2C公司有網絡效應,容易出現一家獨大局面,但是2B市場很難贏者通吃?!斑@是因為2B是理性決策,很多時候都不是2B公司互相競爭,而是和客戶的博弈。而且從客戶心態來說,也需要多供應商?!眲⑽ū硎?。


二是根據埃森哲披露的中國企業數字化轉型的報告,中國企業數字化轉型成功的企業比例,只占7%。也就是說,中國企業數字化轉型剛剛進入一個慢慢加速的階段,尚沒有被一家公司完全收割。這意味著還有很大的市場空間在等待著騰訊去填補。


不過,騰訊真的要在2B上有所作為,難點并不少。


一方面,雖然騰訊加大了大客戶銷售團隊的投入,但是人來了不等于能力有了。因為2B和2C是兩套思維模式,流程、機制、方式都有很大不同,兩者很容易產生些沖突。


IDG資本合伙人??夥治?,投資2B公司主要看三個方面:一是對客戶的理解,以及解決方案;二是在理解的過程中,還要不斷提高效率;三是團隊的綜合能力。另一位投資人陳利偉看重的則是,銷售、產品、運維。


2B行業老兵張磊認為,由于騰訊的2C基因“根深蒂固”,很多做后端的人甚至都不知道怎么投標,新員工和后端的老員工無法形成合力,也就無法搭建面向B端的業務能力。


第二個重大挑戰則在于,是否能找到優秀的合作伙伴?!鞍⒗镉捎谑裁炊甲约鹤?,對產品有較強的掌控力。騰訊是否能找到可以梳理清楚多方邏輯、訴求的廠商,并一起做出讓B端有買單理由的軟件,對騰訊來說是個極大挑戰?!睆埨谙騽摌I家&數字觀察分析道。


此外,騰訊能否和被投公司形成合力也是一個懸而未決的問題。


愛分析資深分析師李喆告訴創業家&數字觀察,就他了解的情況來看,一些企業選擇接受騰訊的理由無外乎是下幾種:


一是有了騰訊品牌的加持,對于他們獲客等方面大有助益;


二是阿里比較強勢且涉足領域過廣,和阿里有競爭關系或不想被控制的公司,會轉而投向騰訊的懷抱;


三是看重了騰訊生態和微信流量。甚至有些無法直接被騰訊投資的公司,會通過接受京東的投資,以接和騰訊產生關系。


然而目前來看,騰訊與多數被投公司尚未形成合力。一家騰訊投資的2B 企業創始人告訴創業家&數字觀察,騰訊不會限制其和阿里等公司合作,自己還能知道騰訊高層的戰略和思考,不過也僅此而已,“其他的還要靠自己”。


“沒有消費互聯網助力的產業互聯網,就像一條無法與大海連通的河流,可能在沙漠中日漸干涸?!弊蛉?,馬化騰在公開信中這樣寫道。而對于騰訊而言,目前亟需鑿通一條連接2C與2B的“運河”。(作者:常皓靖 竇悅怡)


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